Precio de Exportación

Una de las razones de ser de toda empresa es generar ingresos. Es por ello que la estrategia para determinar el precio es delicada, ya que no solo es el elemento en el que la empresa genera ingreso, sino también es un mensaje de comunicación para el consumidor.

Un punto que recalco mucho es el de la información, saberse informar de manera de tener elementos que ayuden a crear una mejor estrategia y a tomar mejores decisiones. Y este tema, no es la excepción, la información en general que se requiere tomar en cuenta para definir el precio es la siguiente:

• Análisis global del mercado.
• La competencia (precios) y comercialización.
• Costos de la empresa.

Existen principalmente tres tipos de políticas para la determinación de precios orientadas a los siguientes factores:

• Costos y gastos: Es la política más utilizada, se calcula un costo para cada unidad de producción al cual se le suma un porcentaje o margen de beneficio para determinar el precio.
• Mercado/demanda: El precio se determina por la demanda del consumidor. Los precios son altos cuando hay un interés intenso, y el precio es bajo cuando el interés es débil. Puede ser que el costo sea el mismo en ambos casos pero la demanda es lo que determina el porcentaje del margen de utilidad.
• Competencia: Se basa en el comportamiento de los competidores.

Los factores de demanda y competencia están determinados por el mercado, mientras que los costos y gastos, por la empresa. Esto nos lleva a dos tendencias o técnicas para el cálculo del precio de exportación:

• Costing: Precio basado en costos, es la más usada para determinar el precio en el mercado doméstico. Se basa en conocer los costos totales del producto y agregar la utilidad deseada (Costos + Utilidad = Precio). En el comercio internacional, el exportador se basa en su precio puesto en planta y se le deben agregar los costos de logística. Aquí depende del arreglo en que se llegue con el comprador con respecto al lugar donde se entregue la mercancía (Incoterm).
• Pricing: Depende de cada mercado, y se calcula con base en las condiciones de la oferta y la demanda. Este método no es el más adecuado para quien inicia en la exportación por las variables que están fuera de su alcance. La técnica de “pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de precios, ya que busca conocer el precio del producto puesto en planta tomando como referencia el precio del mercado.

Una vez que se ha calculado el precio en base de estas técnicas, y en base a los objetivos de la empresa, se podrá elegir la estrategia a utilizar.

 

Esta es una representación grafica de las técnicas de costing y pricing.

 

Había mencionado al inicio que el precio también es un mensaje de comunicación al consumidor, ya que refleja confianza del producto, calidad, e incluso el estatus del consumidor.

Para dar un precio competitivo, hay que ser competitivo desde el interior de la empresa, es decir, desde los costos internos y eso se logra siendo productivos y aprovechando los recursos, es decir, siendo eficientes. 

Nota importante: Los precios de exportación deben expresarse en lo que se llama, «divisas duras» como el dólar americano

@KaroNL