Usa correctamente el business model canvas (6) – Flujos de Ingreso

¿Cómo  identificar tus principales fuentes de ingreso? Aquí llega el post sobre el quinto bloque del Business Model Canvas, una herramienta de trabajo de la cual hemos venido hablando en una serie de artículos. Es muy útil para crear o re-definir modelos de negocio.

 Si te perdiste posts anteriores ¡No te preocupes! Ahora recapitulamos. Primero te habíamos comentado la idea general del Business Model Canvas y luego te dijimos cómo definir a tus clientes, cómo generar una propuesta de valor atractiva, cómo crear tus canales de comunicación y distribución, cómo establecer la relación con tus clientes y ahora te hablaremos de cómo identificar posibles fuentes de ingreso.

Si el cliente es el corazón del modelo de negocios, el flujo de ingresos es lo que lo mantendrá latiendo. Para los nuevos proyectos el objetivo será identificar fuentes de ingreso, mientras que para los proyectos ya existentes el objetivo será pensar si la manera en la que están generando ingresos es la mejor posible.

Parte siempre de los segmentos de clientes que hasta ahora has identificado.  Reflexiona quiénes son los que están dispuestos a pagar más por los diferentes aspectos de tu servicio; ojo, esto no quiere decir que los segmentos menos rentables no puedan llegar a serlo (de hecho por eso existen los nichos de mercado) simplemente te dará una idea sobre qué puedes ofrecerle a cada uno, dada su capacidad de pago.

Alex Osterwalder y Yves Pigneur nos comparten algunas maneras de generar ingresos:

1. Por la venta de bienes o servicios.
   La clásica transacción de transferencia de derecho de propiedad
2. Cobrando una cuota por el uso de un servicio.
   A mayor uso, mayor pago.
3. Cobrando una cuota de suscripción o membresía.
   Es cobrar una cuota fija por el uso indefinido de un servicio durante un período de tiempo.
4. Prestar, rentar o alquilar algo.
   Es cobrar por el uso temporal de un activo, es interesante porque permite a las personas usar un bien sin tener que invertir en su adquisición.
5. Licenciar el uso
   Es transmitir el derecho de uso, no la propiedad, de un producto protegido por derechos de propiedad intelectual.
6. Cobrar comisión por Corretaje.
   Si tienes un servicio de intermediación entre dos o más partes, puedes tomar un porcentaje de las transacciones efectuadas entre ambos. Por ejemplo,”mercado libre”.
7. Cobrar por espacios publicitarios.
   Se ve mucho en la industria de medios y en los eventos.

Lo que es común a todas ellas, es que en algún momento debes definir tu precio. Entendemos que esto no siempre es fácil, hay expertos y toda una literatura en torno al tema de fijación de precios. Sin embargo lo que podemos recomendarte al hacer tu Canvas es que recuerdes que estás haciendo un prototipo, que te atrevas a proponer un precio o rangos de precios y que le preguntes a tu equipo de trabajo o a diferentes personas qué opinan sobre el precio que has propuesto. Con esto podrás tener una idea de en qué rango debería oscilar el precio que la gente pagaría por tu oferta.

Ten en mente que “los precios hablan” y comunican información relativa a la posición del producto o servicio respecto a la de la competencia. Por ejemplo, un precio alto típicamente está asociado a calidad o a exclusividad; mientras que un precio demasiado bajo podría inspirar dudas sobre el desempeño de lo que ofreces.

El siguiente post de nuestra serie tratará el sexto bloque, las alianzas clave  ¡No te lo pierdas y gracias por leer think&start!

@pakokbral

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