Negóciame

Encuentro bastante curioso que en una conversación de lo más casual me pregunten qué soy, en lugar de qué estudié. Se me hace algo complicado decir que soy negociante internacional sin caer en la obviedad y contestar que la unicidad de mi profesión radica precisamente en la “habilidad de negociar”. Y se me hace particularmente gracioso decirlo así, sobre todo cuando en nuestra vida cotidiana TODOS negociamos TODO el tiempo… ya sea con las amigas para decidir quién se lleva el carro, con el jefe para que te deje salir temprano o hasta contigo misma al convencerte que dormirás 15 minutos más pero los recuperarás maquillándote en los altos de camino al trabajo.

Es cierto que tener un título no es sinónimo de poseer una habilidad, pero también es cierto que todo negociante desarrolla una en particular que es cada vez más cotizada por las empresas, cámaras empresariales e incluso por los gobiernos: la habilidad de sensibilizarnos con la cultura de quien tenemos en frente, en eso que de manera casi poética llamamos negociación intercultural.

Esta habilidad nos permite entender de dónde viene la persona que tenemos en frente, cómo está acostumbrado a manejar sus relaciones comerciales y personales, y cómo debemos conducirnos frente a él o ella para cerrar un trato. Es decir, los negociantes internacionales sabemos que entre culturas, la forma es fondo.

Más de una ocasión he escuchado historias de empresarios exitosos, que han perdido negocios por un inocente paso en falso durante una negociación con un extranjero: el caso de la directora que mandaron a negociar con un multimillonario saudí y no fue recibida, o el del empresario que rechazó 3 veces consecutivas un trago de vodka en una comida de negocios en Rusia y terminó bebiendo solo (y sin contrato firmado) en su avión de regreso a México.

Culturalmente, la forma de negociar es muy diversa, y en un mundo interconectado no podemos darnos el lujo de controlar quién será nuestro proveedor, y menos aún quién nuestro cliente.

Afortunadamente, contamos con la investigación del sociólogo holandés Geert Hofstede, quien creó unos interesantes indicadores a los que denominó “dimensiones culturales”, que se refieren al grado de importancia que cada cultura otorga a cada uno de estos cinco factores: masculinidad, aversión al riesgo, distancia de poder, orientación e individualismo.

Para cada una de estas dimensiones, Hofstede otorgó una escala de valores que explican qué tan cercana o lejana  está la cultura de ese país a esa característica.

México tiene un amplio margen de distancia de poder; aquí los títulos pesan y la figura del jefe es o divinizada u odiada. Un buen negociador internacional sabe que para lograr algo con un mexicano, deberá ser tolerante a su impuntualidad, lograr un “rapport” preguntándole acerca de su familia, y sobre todo, siempre hacer mención del título y la jerarquía.

Un alemán, por el contrario, espera que el “small talk” sea rápido y que la negociación sea lo suficientemente rápida como sentir que está yendo a algún lado. La cultura alemana es por ende una que tiene aversión al riesgo, y que prefiere mantener el control de las negociaciones todo el tiempo.

Los árabes son bastante peculiares: tienen la paciencia suficiente para conversar sobre asuntos personales de su contraparte, pero son bastante agresivos a la hora de hacer una oferta.

A un chino, se le ofende si se quieren apresurar las cosas. Ellos desarrollan el concepto de “xuanxi” que es sinónimo a amistad, y por lo cual son catalogados como una cultura que tiene una orientación a largo plazo, esperando que la relación de negocios trascienda.

Una particularidad de la cultura japonesa es que es colectiva. Las decisiones se realizan siempre tomando en cuenta las opiniones del grupo, y considerando lo que es mejor para la empresa como ente y para todos como individuos.

Suecia es un ejemplo de país con un alto índice de feminidad. Eso implica que a los suecos les gusta negociar, y sus discusiones suelen durar un largo periodo, hasta alcanzar el consenso.

Estas son sólo muestras de lo que argumenta el holandés. Sin embargo, el conocer las dimensiones de Hofstede no incrementará por arte de magia nuestra cartera de clientes extranjeros, ni tampoco implica que el desarrollar esa sensibilidad cultural esté limitado a quienes se dedican a los negocios internacionales.

Pero es esencial que como emprendedores estemos conscientes de que las diferencias culturales pueden ser determinantes en el desarrollo de relaciones comerciales que afectarán directamente la productividad de nuestra empresa, y que el analizar los comportamientos comunes de cada país es una buena estrategia de planeación. Así, cuando nuestro cliente filipino intente regatearnos el precio una vez más, podremos decirle con total confianza y conocimiento de causa: Adelante, negóciame.