Una de las principales herramientas que tienen los empresarios para realizar negocios en el exterior son las misiones comerciales.
La misión comercial es una técnica de promoción comercial que se realiza a menudo de manera colectiva, y que tiene como objetivo el aumentar el comercio entre dos partes.
La decisión de realizar una misión comercial a un país o un conjunto de países debe partir de una preparación previa por parte de los empresarios, así como de una definición concreta y un conocimiento específico de nicho de mercado.
A diferencia de la participación en ferias internacionales, una misión comercial tiene un objetivo más concreto, que a menudo se realiza concertando previamente citas con clientes potenciales. Los empresarios se acercan a organismos del gobierno federal, a cámaras empresariales o a cámaras locales del país que visitarán, para la realización de dichas agendas.
De igual manera, se realizan misiones comerciales con delegaciones grandes de empresarios que son organizadas por gobiernos estatales o federales, y que van orientadas a cumplir con alguna estrategia de mercado estudiada previamente por dichas instituciones.
Por supuesto, el realizar una gira comercial implica una fuerte inversión. Para los emprendedores, puede ser un poco difícil tomar la decisión de invertir en salir a buscar clientes, pero es en definitiva la mejor oportunidad para conocer verdaderamente un país, y por ende su mercado.
Es por eso que, así como existen los típicos viajes de mochilazo en los que tu presupuesto es limitado y lo aprovechas de la mejor manera, creo que también puede haber misiones comerciales que cada empresa o emprendedor puede coordinar de primera mano sin necesidad de invertir en agendas costosas, y que puede traerle tan buenos resultados como el participar en una misión colectiva.
Aquí van 5 recomendaciones para organizar una misión comercial low-budget:
1. Infórmate
Trata de buscar la máxima información posible de acuerdo a tus necesidades. Busca en dónde es exitoso tu producto, y sobre todo qué país importa lo que tú produces. Internet es tu mejor amigo para estos fines; también puedes aprovechar servicios de asesoría gratuitos de Proméxico, o tu gobierno estatal. Incluye un listado de empresas que crees que pudieran ser tus clientes, así como sus datos de contacto.
2. Conéctate
Realiza el contacto. Esta es la clave para hacer una agenda de bajo costo: contacta a tus clientes potenciales, ofrece tus productos y cerciórate de que están interesados en reunirse contigo y que son empresas legalmente establecidas.
El éxito de una misión comercial depende de esto, así que si encuentras que tus clientes potenciales no están interesados, es porque tal vez no son potenciales. Detente un poco, busca otras geografías, y planea con la cabeza fría. Te recomiendo considerar obtener al menos 5 citas para tu viaje.
Recuerda que la negociación intercultural es sumamente importante, así que conoce bien cómo se realizan las negociaciones en tu lugar destino, y prepárate para adaptarte al estilo de hacer negocios de cada país.
3. Planea
Realiza una agenda de negocios, considerando con quiénes te gustaría reunirte, quiénes te hayan confirmado, y lugares complementarias. Dentro de este último rubro, te recomiendo agendar alguna reunión con gobiernos locales de donde vayas, o cámaras del mismo país que puedan en un futuro servirte de enlace con ciertas empresas.
4. Presupuesta
Elabora un presupuesto real. Cerciórate de encontrar vuelos en aerolíneas de bajo costo e intenta conectar tus vuelos entre países; por ejemplo, viaja por Volaris en México o Ryanair si vas a Europa. En hoteles, busca algo ejecutivo pero a buen costo. Recuerda que es un viaje de “mochilazo de negocios”, así que no importa si no te quedas en el hotel de moda; solo asegúrate de invitar a tu contraparte a algún lugar o restaurante local ejecutivo, o bien, sugiérele visitarlo en su oficina. Considera gastos como transportación interna, comidas y propinas.
5. Apóyate
Ya con tu plan estratégico elaborado en su totalidad, busca la posibilidad de obtener apoyo económico por parte de alguna institución federal como Proméxico, o tu gobierno local. Asegúrate de tomarte tu tiempo, pues la mayoría de los presupuestos son anuales, y planear con tiempo te ayudará a organizarte y maximizar tus resultados. También pudieras asociarte con otro emprendedor que esté interesado en el mismo país que el tuyo, y dividir sus costos de hotel, por ejemplo.
Y un tip extra: profesionalismo ante todo. El hacer negocios con gente que no conoces generalmente genera incertidumbre en ambas partes. Una actitud e imagen profesional te abrirán muchas puertas aquí y en China (¡literalmente!)
