Ahora que ya tienes identificado las necesidades de tus clientes y la diferenciación de tu producto, la segunda decisión para formular tu modelo de negocios es decidir qué tipo de productos se ofrecerá a qué grupo de clientes. Los cuales son conjuntos de personas que comparten una necesidad semejante por un producto en particular.

Cabe destacar que un solo producto podría satisfacer varias necesidades, por lo que es normal que se tengan muchos grupos de clientes en un mercado (segmentos). Por ejemplo los smartphones, tanto puede ser para jóvenes para estar en contacto con sus amistades y andar en las redes sociales, como para un ejecutivo que necesita tener a la mano su correo, hacer anotaciones en juntas, etc.

segmentar

Lo ideal es agrupar a los clientes de acuerdo con las semejanzas o diferencias de necesidades para saber qué productos debe desarrollar para cada uno de ellos. Aquí te ayudará mucho las funciones que lleve el área de Mercadotecnia. También se deben identificar otros atributos importantes de un grupo de clientes más enfocados en necesidades específicas.

Finalmente tendrás que decidir si vas a fabricar y vender un producto diseñado para satisfacer las necesidades específicas de este segmento de clientes. Es decir, si vas a segmentar a tu mercado, tendrás que decidir cémo responder a las necesidades de los clientes de diferentes segmentos. Los tres métodos principales de segmentación para concebir un modelo de negocios es:

  1. El primero es que no te enfoques a alguno en especial, sino al cliente promedio. La capacidad de respuesta es mínima y realmente te estás enfocando al precio y no a la diferenciación.
  2. Reconocer las diferencias entre los grupos de clientes y hacer un producto para cada uno. La capacidad de respuesta es alta, así que te estás enfocando a la diferenciación.
  3. Establecer como objetivos uno o dos segmentos del mercado y dedicar tus recursos a desarrollar productos para los clientes de esos segmentos. Aunque la capacidad de respuesta es alta, solo se da en dichos segmentos y mejor ofreces un producto básico más barato que tus rivales enfocados en la diferenciación.

Claro que si decides segmentar a tu mercado los costos se pueden elevar. Puede ser un tema de pensarse mucho por todo lo que conlleva. Pero está comprobado que al invertir para desarrollar productos de diferenciación en diferentes segmentos, atraes más compradores. Por lo mismo, la capacidad de respuesta será más alta y rápida, llevando así a tu compañía a tener mayores ingresos.

Fuente: Administración Estratégica, Charles W. Hill, octava edición, Mc Graw Hill. México.

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