¿Cuántas veces no hemos visto que en una compañía, cuando cambian a los directivos o administradores de nivel superior, las decisiones que toman son diferentes? Y con mayor razón, si son nuevos y no tienen aún el conocimiento total de la empresa y del producto/servicio, esas decisiones que toman, se tornan en fracaso.
Esto es porque al tomar decisiones tenemos ciertas tendencias cognoscitivas que dependiendo de nuestro enfoque, e incluso personalidad; es lo que vamos a decidir pensando que es lo mejor para la compañía, cuando realmente no lo es.
Tendencia de hipótesis anterior. Estas decisiones se toman con base en creencias anteriores. Buscan y usan información que tenga relación entre variables y de las creencias anteriores que tiene la persona, a pesar de que existe evidencia de que está equivocado.
Tendencia del aumento de compromiso. Generalmente cuando se toma una decisión pero no se dieron los resultados esperados; uno busca corregir el proceso, crear una nueva estrategia. Pero en esta tendencia, el responsable se aferra tanto a esa estrategia, que sigue comprometiéndose a seguir la misma. Incluso a invertir más recursos con tal de llevar a cabo nuevamente la misma, a pesar de que fue un fracaso.
Tendencia del razonamiento por analogía. Ésta implica el uso de analogías sencillas para encontrar la lógica en problemas complejos. Lo que está mal en esta tendencia es que por falta de información, las analogías que utilizan, muchas veces no tiene que ver con el problema.
Tendencia de la representatividad. Aquí también por falta de información se toman las decisiones. Por no respetar las leyes de la estadística, basan sus decisiones en muestras pequeñas y generalizan las investigaciones. No porque una pequeña muestra te de buenos resultados, quiere decir que todos los clientes serán así. Se tienen que hacer varios estudios hasta estar seguros de que su estrategia funcionará y que por lo menos se tendrá una mayor participación de mercado.
Tendencia de la ilusión del control. Esto se da por exceso de confianza y arrogancia en el administrador, como está en la cima de la compañía, confían de más en su capacidad para alcanzar el éxito.
Tendencia del error de disponibilidad. Esta se refiere a la probabilidad de éxito que puede tener una estrategia. El error está en que por no hacer las investigaciones o proyecciones adecuadas; nos predisponemos a calcular la probabilidad porque es más fácil imaginarse el resultado que la causa.
Tendencia del pensamiento de grupo. Aquí están involucradas más personas. Se puede pensar que entre más son, mejor se puede tomar una decisión. Pero no es así, ya que muchas veces por presiones sociales y el evitar confrontaciones o debates, toman decisiones de manera uniforme pero sin realmente expresar su punto de vista.
Para evitar dejarnos levar por estas tendencias cognoscitivas, se pueden emplear 3 técnicas para mejorar la toma de decisiones:
Método del abogado del diablo. Se tiene que realizar un plan y un análisis crítico del mismo. Un representante revelará los motivos de por qué no es aceptable la propuesta. De esta manera son más conscientes de los peligros que presentaría dicha estrategia.
Método de la indagación dialéctica. Este es muy complejo porque se requiere realizar tanto un plan como un contra plan, del cual se llevará a cabo un debate para igual conocer los pros y contras de la estrategia. Al final se decidirá en conjunto si se llevará a cabo y de qué manera.
Método de la perspectiva externa. Los diseñadores toman como referencia estrategias anteriores de fracaso o éxito que se puedan comparar. De esta manera se podrá evaluar si es factible o no la estrategia.
Así que ya saben, si van a tomar decisiones eviten caer en esas tendencias para tomar las que sean adecuadas. Evalúenlas primero y verán que así obtendrán el apoyo, credibilidad de tu equipo y los resultados esperados.
