Aunque no son sinónimos, es más fácil entender la palabra irresistible con la palabra inevitable. ¿Por qué? Porque la característica pasada del marketing, nos decía que siempre serán mejores las marcas o productos magnéticos. Y como cuando hablamos de una persona sexy, podemos decir indistintamente “magnético” e “irresistible”, no quiero que se preste a confusión.
Así, si entendemos la palabra irresistible con la palabra inevitable, será mucho más fácil entender lo que queremos mostrar en este artículo. Decimos que algo es inevitable cuando, sin importar que “el universo conspire en contra”, las cosas suceden. Por ejemplo, es inevitable que si arrojo una piedra hacia arriba, ésta caerá. No podemos suspender la ley de la gravedad a voluntad. Si ninguna fuerza externa interviene, inevitablemente la piedra cae al piso de nuevo. La tierra no se resiste a atraer todas las cosas hacia su centro.
Por ejemplo, es inevitable que, si meto mi mano desnuda al agua, ésta se moje. El agua no se resiste a mojar mi mano.
Quiero hacer una clara separación entre irresistibilidad y magnetismo porque hay algunas sutiles diferencias entre ambos conceptos. Por ejemplo, una persona muy atractiva puede resultar magnética pero resistible (valga no irresistible). ¿Por qué? Posiblemente su magnetismo atraiga a muchas personas, pero su belleza hace que la mayoría pierda interés por miedo al rechazo.
Por ejemplo, un Ferrari es un producto magnético, sin embargo la empresa que vende más coches en el mundo es Toyota, porque sus coches en verdad son irresistibles. Los Ferraris son magnéticos, pero los Toyota irresistibles. El precio de los Ferraris lo hacen “no irresistibles” para la gran mayoría de las personas. Por supuesto que los Ferraris son irresistibles para ciertos círculos, pero es importante ver por qué Toyota es más irresistible.
Otro ejemplo de irresistibilidad son las papas Sabritas. En efecto, cuando comes una papita, difícilmente puedes comer sólo una. Una vez que las pruebas, éstas son irresistibles. Y así como los otros conceptos que hemos descrito a lo largo de nuestros diferentes artículos, hoy quiero hacer un listado de cinco características que harán a tus productos irresistibles, sin importar qué sea lo que intentes vender, si haces que tus productos sean irresistibles, siempre podrás vender más de los que puedes producir.
1. Un producto es irresistible cuando, sin importar cuál sea su precio, la gente está dispuesta a comprarlo. Cuando digo que “no importa el precio”, no significa que “no importe”, simplemente significa que el valor que aporta es suficiente como para que sea pagado a un determinado precio. Por ejemplo, el agua embotellada es unas 100 veces más cara que el agua corriente que llega a tu casa, sin embargo, cuando tienes sed y no hay una toma de agua purificada, estás dispuesto a pagar ese sobreprecio, se vuelve irresistible.
2. Un producto es irresistible cuando, una vez que lo pruebas, quieres más y más. Claros ejemplos de esto son el alcohol y el tabaco. Al generar adicción, las personas ya no están interesadas en el precio y mucho menos en los daños que puedan ocasionarles a la salud… Simplemente, no pueden dejar de consumir. Por supuesto, esta característica no debe ser necesariamente mala. Por ejemplo, Facebook es el claro ejemplo de un producto irresistible. Si no me crees, ¿cuántas veces has dicho, que te vas a conectar cinco minutos al Face y terminas estando dos horas?
3. A veces, los productos irresistibles están asociados al punto de venta. Si se combina un producto deseable con el punto de venta adecuado, su compra es inevitable. Por ejemplo, las palomitas de maíz en los cines. Si tú vendieras palomitas de maíz por Internet (a menos que fueras el mayorista), probablemente NADIE las compraría. En cambio, cuando vas a entrar al cine, es irresistible comprarlas. No importa que éstas cuesten unas 20 veces más caras de lo que te costaría hacerlas en tu casa, lo importante es que nadie puede resisitir su exquisito aroma. ¿A qué otra cosa vas al cine si no a ver películas y comer palomitas?
4. Los productos irresistibles se compran a menudo. Dicen que siempre es más fácil venderle a un cliente que ya compró. Y es más fácil venderle si lo obligas a ello. Un ejemplo claro es la telefonía celular: con contratos largos y cambios de modelos cada año, las personas difícilmente piensan si el siguiente año dejarán de ser clientes de la telefónica. Simplemente no se resisten a tener el servicio.
5. Los productos irresistibles hacen ofertas irresistibles. En ocasiones, un producto “del montón”, puede generar alta demanda si es capaz de hacer “ofertas irresistibles”. Las ofertas no sólo significa bajar tus precios, sino adjuntarlos con productos que den valor y que sin tu producto, no podrían generar tanto valor. Hacer alianzas con otros proveedores para que dentro de sus productos vayan los tuyos es una muy buena estrategia. Si no me crees pregúntale a Microsoft. Muy probablemente jamás has ido al súper a comprar una licencia de Windows y muy probablemente si la has comprado, ésta ha sido pirata… Pero ¿Alguna vez has pensado comprar alguna computadora sin Windows? La gran mayoría de las computadoras personales tienen Windows incluído, gracias a las alianzas que hace Microsoft con los fabricantes de computadoras. Incluso, para la gran mayoría de nosotros, sonaría absurdo comprar una computadora sin Windows… Y aunque no le compramos la computadora a Microsoft, inevitablemente (irresistiblemente) resultamos ser sus clientes.
Quisiera concluir diciéndote que tu cerebro tiene capaciadades infinitas. Yo te sugiero que, antes de emprender, o incluso si ya cuentas con una empresa, comiences a pensar en cómo podrás hacer tus productos o servicios irresistibles; cómo harás para que, la única opción de tus clientes sea: QUE TE COMPREN.
Ahora piensa en la varita mágica del marketing y agítala diciendo:
Crea productos irresistibles y siempre serán comprados.
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Luis Díaz
