La Red de Valor de los Negocios.

Ahora te presentaré una herramienta muy útil para definir rápidamente varios elementos importantes de tu proyecto de emprendimiento. Te ayudará a tener una idea más estructurada del mercado en el que se encuentra tu empresa, producto o servicio. Se trata de la de Red de Valor*

El esquema se entiende mejor si piensas que vas a jugar «El juego de los negocios»  y que tendrás que averiguar quién más está  jugando en el mercado. ¡La clave está justo ahí! Piensa que el mercado no es solo tu cliente, sino todo un ecosistema en el que viven tu empresa, tus clientes, tus proveedores, tus competidores y tus complementadores (Este último término se explica más adelante).

Si eres como Yo y te gusta rayar ideas de negocio en servilletas o libretas, usar este esquema puede ser muy divertido. El punto es identificar quiénes están en el mercado para comprender sus interacciones, pero también cómo pueden interactuar. Date cuenta que es muy práctico para analizar posibilidades de posicionamiento, alianzas estratégicas y otros aspectos que se te ocurran.

Veamos a fondo cada elemento de la Red

Clientes:

• En todo modelo de negocios, definir al cliente es muy importante para saber qué problemas tiene y qué soluciones puedes ofrecerle. Pregúntate quién está pagando realmente por tu producto, y nota que no es necesariamente el usuario final del mismo. Por ejemplo, puede tratarse de la mamá que paga por el corte de pelo de su hijo, o del anunciante que paga espacio publicitario en un canal de televisión visto por millones de personas.
• Hay que ser muy preciso, en el esquema debes considerar que el cliente es quien paga por tu producto; pero sugiero que te tomes tu tiempo y lo aproveches para pensar quién influye la compra de tu producto y quién lo utiliza. Así podrás orientar mejor tus acciones estratégicas.

Proveedores/Partners:

• Son los jugadores con los que consigues recursos clave para tu negocio; anótalos y especifica el recurso que te proporcionan. Por ejemplo, tus trabajadores te proveen mano de obra, que puede ser o no ser especializada. Tu locatario provee un local comercial estratégico. Tus inversionistas, te proveen capital físico o financiero.
  
• Conocer bien a tus proveedores te permite evaluar la posibilidad de conseguir mejores términos de negociación, o darte cuenta que en realidad te conviene subcontratar la producción de un insumo, o en otro caso, integrarte verticalmente (producir ese insumo)

Competidores:

• Desde la perspectiva del cliente:
  Los productos de tus competidores disminuyen el valor que el cliente  percibe de tu producto, así que piensa qué otros productos hacen menos atractiva la compra de tu producto ya que de algún modo satisfacen las mismas necesidades o necesidades similares al cliente. En corto, pregúntate ¿Con quién compito por clientes?
• Desde el punto de vista del proveedor:
  Pregúntate ¿Con quién compito  por insumos? Este punto adquiere más relevancia sobre todo en industrias donde los recursos clave son escasos. Por ejemplo, en la industria de la aviación, las compañías compiten por tener a los pilotos más experimentados.

Complementadores:

• Desde el punto de vista del cliente:
  Los productos de tus complementos incrementan el valor percibido de tu producto. ¿Qué productos hacen más atractivo tu producto o servicio, y quién los produce? Por ejemplo una compañía productora de fundas para gadgets es un complemento para los iPads de Apple. Otro ejemplo, el SuperBowl aumenta el valor percibido de tener un televisor  ¿Cachas la idea?
• Desde el punto de vista del proveedor:Típicamente a un proveedor  le es rentable entrar al mercado o permanecer en él, solamente si puede garantizar la venta de un alto volumen de sus productos, ya que regularmente operan con márgenes de utilidad pequeños. De esta manera, inclusive tu competencia puede ser un aliado al coexistir en una relación de compra de insumos con el proveedor. Pregúntate  ¿Quién hace más atractivo proveerme insumos? 

Con eso termina la explicación de los elementos básicos del esquema. Haz la Red de Valor de tu empresa, la de tu competidor o la de alguna empresa que admires. Recuerda que es maleable,  puedes extender la red de valor e incluir por ejemplo al Gobierno como un jugador especial.

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*La Red de Valor fue desarrollada hace tiempo por  Adam Brandenburger y Barry Nalebuff, apareció en su libro Co-opetition

Imagen: www.waambusinesssolutions.com