Cuantas veces no nos hemos topado, en la calle o en una plaza, con locales que cambian en tiempo considerable, de giro. Primero una boutique que después se convierte en un lugar de video juegos. Tal vez exista una buena idea de negocio pero el lugar en el que se establece es el equivocado, o no es el nicho de mercado adecuado y cierran.

Esto es muy común y no por ello significa que el negocio en sí mismo sea malo, simplemente no está bien enfocado. Y esto ocurre porque no existió una investigación previa. Si bien un error de estos a nivel nacional podría ser costoso, a nivel internacional es aún mayor. De ahí la importancia de informarse antes de entrar a una operación como lo es la exportación.

La columna vertebral de un negocio de exportación tiene 3 elementos fundamentales: el producto, el mercado y la logística. Cuando tenemos bien definida nuestra oferta exportable, la siguiente gran tarea es la selección del mercado. Es recomendable conocer el mercado hacia el cual va a exportar, así como a su cliente para contar con una base sólida para la exportación. Lo primero es conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad económica, política y social); y en segundo lugar conocer sobre el cliente en particular: gustos, preferencias, poder adquisitivo (Secretaría de Economía, 2010).

Pero definamos primeramente Investigación de mercados (IM). La investigación de mercados es la función que vincula al consumidor, cliente y público al mercado a través de la información, misma que es usada para identificar y definir oportunidades; así como problemas de mercado. (American Marketing Association 2004). El objetivo principal de una investigación de mercados es brindar información útil para la toma de decisiones con respecto al producto, el mercado y la logística. De ahí su gran importancia.

Dentro de los beneficios que da la IM están:

  • Disminución de riesgos. Proporciona información necesaria del mercado para la toma de decisiones que mejor convenga al negocio.
  • Seleccionar país destino/mercado meta. Brinda información para pronosticar los requerimientos para el producto. Oferta y demanda.
  • Conocer al consumidor. Ayuda a adaptar el plan de marketing a las necesidades, costumbres y motivaciones del consumidor.
  • Ayuda a determinar la mejor manera de introducir el producto al mercado meta.

Toda investigación de mercados tiene 4 etapas principalmente:

  1. Definir la situación-problema y establecer los objetivos de la investigación. Definir el mercado al que se desea exportar y la oferta. Se establecen objetivos claros y concretos, además de establecer también el presupuesto.
  2. Determinar las fuentes de información.
    1. Primarias. Cubre necesidades específicas de información. Las técnicas de información primaria más utilizadas son las encuestas, entrevistas, panel de consumidores, ferias y exposiciones comerciales. Un área de interés en la investigación es la segmentación.
    2. Secundarias. Esta información es de carácter general y es generada por instituciones que dan información general del mercado como: estadísticas de importación/exportación, informes de cámaras de comercio, representaciones internacionales, embajadas y consulados.
    3. Recabar información a través de fuentes primarias y secundarias. Se diseñan cuestionarios con base a los objetivos deseados. Por medio de esto se podrá saber la demanda, competencia, gustos del consumidor para determinar si nuestro producto puede ser competitivo.
    4. Interpretación y análisis de la información. El resultado debe ser concreto.

Hay que tomar en cuenta que la investigación de mercados es un proceso continuo por las condiciones tan cambiantes del mercado global, las necesidades y tendencias del consumidor cambian constantemente, así como la competencia y al igual que las circunstancias económicas. Es importante también tomar en cuenta el pasado, e ir formando un historial para formular una previsión de lo que se puede dar en el futuro. Esto nos ayudará a no poner negocios donde no dará frutos.

Caro Navarro

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *