¿Te has preguntando cómo es que le hacen algunas empresas para mantener la lealtad de sus clientes, si casi no tienen publicidad? Mucho tiene que ver la siguiente estrategia funcional de la Mercadotecnia mezclada con la eficiencia.
La mercadotecnia es una de las áreas más importantes porque es la que se encargará de impulsar a la compañía de lograr el objetivo de satisfacer las necesidades de sus clientes. Estas estrategias se refieren a la posición que adopta la compañía con respecto a la fijación de precios, promoción, publicidad, diseño de productos y distribución.
Si lo comparas con la curva de experiencia (Ver aquí) es más fácil de avanzar sobre la misma para adelgazar la estructura de costos, por el tipo de actividades que se llevan a cabo durante la mercadotecnia de tus productos. Un punto importante a tomarse en cuenta es la relación entre tasas de deserción de los clientes, estructura de costos y costos unitarios.
El índice de deserción de clientes, es el porcentaje anual de los clientes de una compañía que desertan y se van con tu competencia. ¿Qué es lo que la determina? La lealtad de los clientes, dependiendo de la capacidad de tu compañía para satisfacer sus necesidades.
Cuando estás iniciando en tu compañía, se dan ciertos costos fijos de publicidad, promociones, etc. para dar a conocer tu producto y adquirir nuevos clientes. Por lo tanto, hay una relación directa entre estos índices y los costos. Al retener un cliente, mayor es el volumen de ventas que generará el mismo. De esta manera se compensarán los costos fijos y menor el costo unitarios promedio de cada venta.
Cuando observes que tus clientes se están yendo con la competencia, estás perdiendo la inversión que realizaste para adquirirlos. Pero si el cliente se queda contigo, es más fácil prorratear los costos fijos de adquirirlo y las utilidades irán creciendo. Si tu empresa puede reducir los índices de deserción de clientes, obtendrás un mayor rendimiento sobre la inversión para adquirirlos, lo que favorecerá la rentabilidad. Esto significa que al disminuirlo, podrás invertir menos en ventas, gastos generales y administrativos para generar ingresos por ventas.
Otro beneficio económico que puedes adquirir al tener la lealtad de tus clientes, es la publicidad gratuita que le hacen a tu compañía. Te pongo como ejemplo el caso de Apple. Realmente no ves anuncios en la calle ni en la televisión o radio, salvo en los periódicos. Es una marca tan bien posicionada que no necesita invertir tanto en publicidad porque los primeros clientes se encargaron de ir de boca en boca para dar a conocer sus productos. Desde el momento en que un cliente está satisfecho con un producto, se lo comunica a sus allegados y se va haciendo una cadena.
Así que si quieren otra estrategia para tener un ahorro importante en costos, ya saben también que la mercadotecnia les ayudará mucho. Ojo, tampoco hay que saturar al cliente porque no le interesará o no le pondrá atención. Es invertir de manera eficiente en lo necesario para que se dé cuenta de que tu compañía es la mejor opción y quien le va a satisfacer de manera plena sus necesidades.
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