Estrategias Comerciales de Exportación

Uno de los mejores consejos que les puedo dar para emprender es, Infórmense y sean creativos! No es necesario descubrir el hilo negro de los negocios, incluso, se puede decir que casi todo está hecho. El verdadero punto está en cómo hacerlo, es decir, la manera; y es ahí donde tenemos la oportunidad de diferenciarnos.

En los Negocios Internacionales es donde más informados y creativos debemos ser, no solo es por la competencia, sino que también es luchar por la permanencia en los mercados extranjeros. La columna vertebral para exportar está basada en 3 elementos básicos:

• La empresa: De este elemento tenemos que analizar la situación de la empresa con la siguiente información: ¿Qué producto?, ¿Tenemos la capacidad productiva?, ¿Tenemos el capital y/o financiamiento para exportar?
• El mercado: La información que se debe analizar en este elemento es: ¿A qué país, que mercado?, ¿Qué debo modificar o adecuaciones debo hacer para ese mercado?, ¿Cuál es la competencia?
• La logística: Este elemento es clave, aquí se encierra la parte operativa, es decir, el ¿Cómo?: ¿Cómo hare llegar mi producto?, ¿Cómo voy a distribuir el producto?, ¿Cómo voy a promocionar y difundir mi oferta?, ¿Cómo voy a determinar el precio?

Obtener la información de estos elementos es la base, sin embargo, lo importante es el análisis, discernir dichos datos para poder diseñar y desarrollar la Estrategia Comercial de Exportación (ECE), la cual es la base para iniciar las operaciones de manera sólida. La Estrategia es la respuesta del ¿Cómo exportar? Y el objetivo principal es competir y permanecer en el mercado al que nos vamos a dirigir de manera eficiente y competitiva.

Con la ECE se diseña el marketing mix con los siguientes elementos:

• Definir producto(s) y sus adecuaciones.
• Identificar el mercado y clientes potenciales, y los canales de distribución a usar.
• Promoción y difusión del producto.
• Servicios de valor se va a ofrecer.
• Precio de exportación y políticas de venta.

La base del marketing mix es un concepto clásico, el cual está integrado por 4 elementos, las 4 P’s (Producto, Promoción, Plaza/Distribución y Precio). Sin embargo, ahora se agrega la parte del servicio, el valor agregado que se va a ofrecer. Este enfoque da un mayor enfoque al cliente, de manera que pueda tener beneficios para ellos y crea una lealtad hacia nosotros.

Es importante destacar que todos los elementos de la ECE son interdependientes, así, el producto y sus adecuaciones dependen del mercado, lo mismo que en la promoción y los canales de distribución que inciden en el precio.

Es importante en este punto, considerar que el precio es el único elemento que genera ingreso por lo que la estrategia competitiva para determinarlo, es decir, se va a competir en el mercado con precio bajo para obtener mayor volumen de ventas o bien, el precio tendrá mayor margen de ganancia con un mercado más selecto. La importancia de definir lo anterior recae en la imagen y mensaje que se quiere transmitir al consumidor.

Cuando se tiene toda la información y su análisis, la creatividad para lograr llegar al consumidor de la manera más eficiente y que podamos ser competitivos, simplemente fluye. No se quiebren la cabeza para descubrir el hilo negro, observen y hagan lo que hace falta! 

@KaroNL