Filtrado Sucesivo – Segunda Regla de las Ventas Espontáneas

Busca al colorín* en la bolsa de frijoles –Estela Salinas.

Dentro de mi aprendizaje como empresario he pasado por muchas pruebas. Por muchos experimentos. Uno de mis experimentos fue mi paso por varias empresas multinivel. Finalmente no logré ser exitoso en ellas, sin embargo, como bien dice Robert Kiyosaki, una empresa multinivel puede ser una gran Escuela de Negocios de la que puedes aprender.

Aunque creo que no lo volvería a intentar ahí, finalmente, una empresa multinivel no difiere mucho de otras empresas. Tienes un producto que vender, un mercado que abordar y un equipo de trabajo que formar. No más. Eso es todo de lo que te tienes que preocupar mientras operes. La empresa multinivel se encargará de la fabricación y la distribución de los productos y tú te encargarás de encontrar a la gente adecuada que quiera cubrir, cualquiera de las siguientes dos funciones: el consumo y las ventas.

Sin embargo, para todos los que lo hemos intentado, nos encontramos con una gran barrera al momento de intentar reclutar gente para nuestro negocio multinivel. Nos encontramos con que nuestro círculo de familiares y amigos NO está dispuesto a trabajar junto con nosotros en esa empresa, no está dispuesto a buscar clientes para ese producto, no está dispuesto a consumir esos productos a esos precios y tampoco está dispuesto a reclutar gente para hacer crecer su negocio. Son variadas y muy buenas las razones por las que las personas deciden no hacer negocios multinivel junto con uno.

Sin embargo, los maestros multinivel, una vez que estás enrolado en la empresa, lo único que te dicen es: “Tú sigue haciendo llamadas, tarde o temprano encontrarás a la persona que quiera hacer este negocio contigo”. O como diría mi maestra Estela Salinas: “Tú sigue expurgando los frijoles, que tarde o temprano saldrá el colorín”. Y claro, quienes tenemos sed de triunfo, llamamos y llamamos y recibimos negativas y negativas.

Y esta experiencia la puedes extrapolar a prácticamente cualquier negocio. No importa si vendes dulces o si vendes tecnología, si tienes una fábrica o emprendes un negocio multinivel, siempre habrá personas interesadas en comprarte y habrá personas que NO estén interesadas en comprarte. Es una ley que será difícil cambiar. Sin embargo, si tienes un buen producto o servicio, casi puedes asegurar que su demanda será cubierta por un número mayor de clientes al que probablemente puedes atender. La pregunta es ¿Dónde encontrar a esos clientes? ¿Cómo encontrarlos?

A continuación te propondré una técnica poderosa para encontrar a tus clientes potenciales. Para facilitar la explicación te expondré el caso del negocio multinivel en el que estuve, sin embargo, úsalo para entender tu negocio, sea el que sea, para poder entender mejor a tus clientes y para poder entender también, esta segunda poderosa ley del Marketing: la ley de los filtrados sucesivos.

Primero recordemos cuál es el objetivo del Marketing. El objetivo del Marketing es que tú puedas hacer ventas espontáneas. Sin mucho esfuerzo. Recordemos que el Marketing será una especie de varita mágica que nos permitirá tener clientes automáticamente, sin necesidad de perseguirlos, sin necesidad de bajar nuestros precios locamente para vender y sin necesidad de anunciarnos locamente por toda la ciudad haciendo SPAM.

Para ello debes entender que todos los mercados parecen una especie de embudo. Un embudo es aquél dispositivo mecánico que toma un gran cantidad de fluido para transformarlo después en un fluido más tenue y depurado que quepa en algún orificio de menor tamaño. Sin desperdicio.

La técnica del filtrado sucesivo en el marketing, trata precisamente de eso. Allá afuera hay millones y millones de personas que podrían estar interesadas en nuestros productos o servicios. Sin embargo, la mayor parte de ellas son sólo prospectos y muy probablemente, nunca te compren. Y no, estos clientes no te compran, no porque tus productos o servicios sean malos, ni porque estés haciendo mal las cosas. No te compran simplemente porque no les estás satisfaciendo las necesidades que tienen en el momento que las tienen.

Los grandes corporativos hacen sus técnicas de filtrados sucesivos invirtiendo millones de pesos en publicidad, en encuestas y estudios de mercado para descubrir qué necesidad de los clientes no está cubierta y cómo su producto o servicio puede satisfacer esa necesidad en el lugar adecuado para satisfacerla. El filtrado sucesivo tiene que ver con la teoría de la creación de nichos, sin embargo, esto es sólo una parte de la técnica.

Por ejemplo, si un gran productor de leche quiere vender más leche, identifica nichos específicos que están subatendidos, ataca con estrategias publicitarias adecuadas y desplaza productos de forma instantánea. Es así como se creó la leche deslactosada o la de después de los 40. El fabricante identifica que a las personas les sigue gustando la leche, pero dejan de tomarla porque después de cierta edad se vuelven intolerantes. Una vez identificado el nicho, la empresa sale a buscar clientes y los busca a través de espacios publicitarios masivos para que aquellos que necesitan su producto, estén enterados de que el problema ya fue resuelto. El producto es colocado en espacios accesibles para los posibles consumidores (por ejemplo, los supermercados), y las ventas se producen de forma espontánea. En efecto, millones y millones de personas, que no son intolerantes a la lactosa, no comprarán el producto. Otras muchas no lo comprarán porque el sabor de la leche deslactosada es diferente. Pero otros muchos comprarán el producto porque en verdad satisfacen una necesidad.

Este proceso de filtrado aparece, de pronto, de forma automática y permite que los grandes corporativos vendan millones de productos de forma casi espontánea.

Sin embargo, estos corporativos tienen muchos recursos para poder hacer este tipo de campañas masivas y hacer un filtrado sucesivo y automático de sus prospectos a gran escala. Pero ¿cómo es que un empresario de menor tamaño puede aplicar esta técnica del filtrado sucesivo para poder llegar, automáticamente, a los clientes que en efecto le van a comprar?

Como bien decía Isaac Newton, no importa que ellos sean gigantes y nosotros enanos, siempre nos podremos montar en sus hombros para poder ver más lejos. Así que a continuación te describiré un modelo que alguna vez escuché en una conferencia y que me parece bastante adecuado para poder implementar un filtrado sucesivo y automatizado en nuestra empresa.

Paso 1. Identifica con precisión una necesidad que consideres subatendida y que tú o tu empresa se considere capaz de cubrir.

Paso 2. Realiza una campaña publicitaria ofreciendo un regalo que las personas deban reclamar, ya sea a través de Internet o yendo personalmente a los locales comerciales en los que vendes. Este regalo tiene que ser en efecto un regalo, no una promoción a través de la cual tengan que invertir dinero. Te darás cuenta que, aún regalando tus productos o servicios, hay muchas personas que no están interesadas. Acabas de encontrar tu primer filtro, quien no acepta ni siquiera tu regalo, es que no necesita tu producto o servicio y no está interesado en él o no es el momento adecuado para que le satisfagas esa necesidad.

Paso 3. Conserva los datos de contacto de quienes recibieron tu regalo para que en futuras ocasiones, puedas lanzar campañas dirigidas a esos que ya se beneficiaron de tu regalo. Los datos se pueden recoger a través de los regalos u ofreciendo membresías VIP. En este paso son muy útiles los sitios de Internet y los regalos digitales.

Paso 4. Identifica las características de quienes sí recibieron tu regalo: edades, nivel socioeconómico, nivel de ingresos, estado civil, profesión, etc. Así como las impresiones de estas personas acerca de tu producto o servicio.

Paso 5. Lanza de nuevo tu campaña, pero ahora no regales, vende con promociones increíbles e intenta llegar sólo a las personas que hayan cubierto el perfil que identificaste en el paso anterior.

Paso 6. Realiza ventas espontáneas sucesivas. Si tu producto es costoso, puedes generar contenido digital en forma de manuales, libros, audiolibros, etc. Que pueda estar al alcance de cualquiera para que posteriormente esos mismos clientes estén interesados en comprar productos más caros (recuerda la máxima de que siempre es más fácil venderle a quien ya te compró).

Paso 7. Repite el procedimiento cada vez que lo consideres necesario para conseguir nuevos clientes.

Si sigues estos pasos, estarás agitando de nuevo la varita mágica del marketing pronunciando el conjuro: “Encontrar un buen cliente es como encontrar un colorín en una bolsa de frijoles, pero ¿para qué buscar en bolsas de frijoles si puedes encontrar puras bolsas de colorines?”.

*En México, colorín es un frijol rojo.

—

Amigos les recuerdo que cada mes imparto un taller de Aprendizaje Instantáneo. Y ofrezco algunas becas para mis lectores. Parte de los ingresos sirven para mantener este blog.

Pide una beca en http://thinkandstart.aprendizajeinstantaneo.com

Luis Díaz