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Reseña libro "Vender es humano" de Daniel Pink - Think&Start

Reseña del libro “Vender es humano” de Daniel Pink

Reseña del libro “Vender es humano” de Daniel Pink

¿Qué es lo primero que piensas cuando escuchas la palabra vendedor? Para muchos las ventas son consideradas como una actividad escurridiza, un reino de las tretas y trampas. Una labor que requiere poco esfuerzo intelectual, la noción de que las ventas guardan mucha relación con el fraude y el engaño. Pero las tecnologías han cambiado el mundo de las ventas y ahora solo la honestidad, la honradez y transparencia son el camino. De eso nos habla Daniel Pink en su libro “Vender es humano”.

En la película The Wolf of Wall Street hay una escena fantástica, Jordan Belfort desempleado y desesperado, acepta trabajar en una compañía que vende acciones especulativas y realiza una emocionante venta que deja a sus compañeros boquiabiertos, en palabras del personaje de Di Caprio: “Los demás me miraban como si hubiera descubierto el fuego”.

Belfort era un estafador de lujo, y al final de la película lo vemos dando conferencias sobre ventas. La película nos recuerda el clásico ABC, “Always Be Closing”: Siempre estar vendiendo. Una idea que se ha quedado tan arraigada en nuestra mente que cada que escuchamos que alguien se dedica a las ventas, lo vemos con cierta desconfianza.

Dos noticias: 1) desde hace tiempo las cosas han cambiado y ahora todos estamos en el mundo de las ventas, y 2) las ventas se ha reinventado.

Daniel Pink, con su libro “To Sell is Human”, nos plantea un nuevo ABC de las ventas.

  • Attunement. Sintonización, crece tu efectividad decreciendo tu poder. No presiones una venta, mientras más insistente te veas menos efectivo te ves, no se trata de marear al comprador con palabras relucientes, eso funcionaba en la época en la que la información y los productos eran escasos. Hoy en día, se trata de ser más empático, de escuchar con atención, de ponerse en el lugar del otro, de entender sus necesidades y en base a ello ofrecerle una solución. Ayuda a comprar, no le vendas. La venta comienza con un sentimiento o necesidad, luego llega la justificación, debes proporcionar razones lógicas de compra. La venta es todo sobre ver las reacciones.
  • Buoyancy. Flotabilidad, en toda venta nos enfrentamos a la posibilidad del rechazo, nos incomoda el sentimiento de rechazo, pero algo natural, es algo de lo que debemos reponernos rápidamente. Uno de debe prepararse antes, durante y después de una venta, sólo ello te mantendrá a flote. Cuestiónate ¿puedo hacerlo? debes llegar a una respuesta, y luego a otra, vas creando una lista de razones que te convencen de que puedes lograr tu objetivo.
  • ClarityClaridad, hoy en día es más importante la habilidad de entender cuál es el problema, más que la resolución de problemas. Uno podría pensar que en un mundo en el que cualquiera puede encontrar cualquier cosa con tan solo pulsar una tecla, intermediarios como los vendedores son superfluos. En un mundo lleno de información, la gente que sabe filtrar, condensar y hacer de fácil acceso los datos,  es aquella que logra conectar con las personas de su entorno.

En resumen, vender de forma humana, es ver desde la óptica de tu cliente, encontrar el verdadero problema escuchar, servir y siempre ver el lado positivo de todas las situaciones.

Un ejemplo del autor: Si vas a vender tu coche, evita poner el énfasis en el rico cuero de los asientos, en lugar de ello señala lo que el coche le permite hacer al comprador, ver lugares nuevos, visitar viejas amistades y aumentar sus recuerdos. Varios investigadores han demostrado que la gente obtiene una satisfacción mucho mayor de comprar experiencias que bienes.

Estas tres cualidades que surgen de un rico patrimonio de investigación en ciencias sociales, son los nuevos requisitos para convencer a los demás de forma efectiva en el paisaje remodelado del siglo 21.

Daniel,  pone en tela de juicio lo que significa persuadir, convencer e influir en los demás. Sea cuál sea nuestra actividad en la vida tenemos que realizar una de estas 3 tareas, por lo que se encuentra en  nuestra naturaleza humana. Pink les denomina “ventas sin vender”. Persuadimos, convencemos, e influimos, para que otros renuncien a algo que tienen a cambio de lo que tenemos nosotros.

Daniel Pink, concluye que la motivación no es algo que logra una persona a otra, es algo que nace, y es nuestra labor plantear mejores escenarios en los que una persona realiza algo por su propia voluntad, es la clave, encontrar el lado humano.

Este no es otro libro de ventas; debe estar en un lugar especial en las bibliotecas. Se puede percibir el estilo de escritura de Daniel Pink, se nota su pasado como escritor de discursos. Su estilo de escritura es como si estuviera platicando con nosotros, se esfuerza por ser lo más claro posible y lo consigue.

Al final todo se resume en el título del libro, nos quedamos muchas veces con la idea de que la venta es un proceso que involucra muchas poses, máscaras, pero debemos entender que ahora las ventas son naturales y son parte, de ser humanos.

Nos leemos pronto.

Daniel Pink

Título original: “To Sell Is Human. The Surprising Truth about Moving Other…”

Autor: Daniel H. Pink

Editorial: Gestión 2000

Año: 2013

Precio Apróximado : $199 MXN