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Vender lo que se vende

Vender lo que se vende

Vender lo que se vende

Generalmente, un emprendedor puede tener varias ideas de negocio. Algunas se llegan a analizar y luego a ejecutar. Muchas se quedan en idea. Y otras se ejecutan de una sola vez, sin el análisis. Partiendo de que ya se tiene una idea de negocio, se abordarán aspectos relacionados al segmento de mercado y cómo se debe apreciar.

Por “análisis”, no se pretende entender un estudio profundo de ratón de biblioteca; sino que se analice a grandes rasgos la industria y el mercado al que se piensa llegar. El objetivo es saber que el producto se va a vender, que hay gente que lo quiere, o que, al menos, se ha identificado un grupo potencial que pueda emitir comentarios para modificar el producto o servicio.

El estudio de mercado puede llegar a ser muy profundo, ahora bien ¿los emprendedores destinan recursos a un gran estudio? La respuesta general, es que este aspecto es en lo que menos se invierte, considerando los pocos billetes con los que generalmente se cuenta al iniciar un negocio.

Hay algunas vías alternas por las que se puede llevar a cabo este estudio para conocer el mercado e identificar al menos un grupo o nicho de mercado. Ya que, hacia estos, se van a dirigir los esfuerzos de diseño del producto, distribución, locación y estrategias de publicidad. A continuación se presentan algunas sugerencias para que se pueda vender, lo que se vende.

Primero, para llevar a cabo el análisis, se debe elegir al menos tres diferentes nichos de mercado – sub segmentos o grupos con características distintivas compartidas-.

Una vez identificados, hay que contestar una serie de preguntas, con base en una investigación detallada y no a partir de suposiciones.

  1. ¿Las personas de este nicho reflejan un problema latente que se resolvería con el producto o servicio planteados? ¿Existe la necesidad o se tendría que destinar recursos para crearla?
  2. Una vez identificada la necesidad, ¿existen otros productos o servicios que están atendiendo esta necesidad en estos nichos? Se debe conocer bien esos productos, tanto aquellos iguales (competencia directa) como los sustitutos – productos que cumplen una misma función en el mercado y satisfacen la misma necesidad en el consumidor-  según precio, locación, características propias del producto o servicio. Si ya hay otros cubriendo esa necesidad, es importante identificar algunos elementos que hagan diferente y más atractivo lo que se ofrece vs lo que ofrecen los otros. Si se identifica que no hay más “competidores”, es importante tratar de averiguar por qué, ya que una razón podría ser que no exista la necesidad en ese nicho.
  3. ¿Cuál es el tamaño del mercado por cada nicho? En caso de haber otros que cubren esa necesidad, se debe ver si es suficiente o si el mercado es tan grande que puede haber una oportunidad latente. El mercado se mide en números, cantidad de personas que cumplen una serie de características.Es importante saber que el número de personas al que se dirige el producto o servicio es suficiente, para que el negocio sea rentable.

Una vez contestadas estas preguntas, se podrá determinar qué tan atractivo es este mercado para el negocio. El producto o servicio se puede ir adaptando de acuerdo a las necesidades del mercado.

Una vez que se estudia el nicho y se identifica qué puede hacerse para cubrir esta necesidad, se debe enfocar en eso: “cubrirla”, sin agregar más elementos al producto o servicio. Es importante recordar que por muy innovadora que sea la idea, tiene que dirigirse al mercado adecuado para ella.

Como último consejo, hay que mantener todos los sentidos alerta, escuchar lo que grupos de amigos y/o familiares manifiestan como necesidades. Incluso se pueden utilizar las redes sociales para identificar lo que el público pide o les gustaría tener.

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