En el artículo anterior tratamos sobre la importancia de determinar el precio de exportación ya que es un elemento relevante para competir en el mercado internacional. No sólo se trata de determinar costos y agregar la utilidad deseada, sino que también es elemento de la Estrategia Comercial para preparar la negociación de compra-venta, donde se ponen en la mesa varios elementos que se integran y se presentan en lo que conocemos como cotización.
La cotización no sólo es la presentación de precios de la oferta del exportador, sino que también es el punto de partida en el compromiso que consigna derechos y obligaciones con la exportación.
Para poder cotizar, primero se tiene que determinar el precio unitario de los productos, después determinar el tipo de moneda que por lo regular siempre son los dólares americanos (USD) y con base en la técnica de “costing” se procede con lo siguiente:
- Elaborar las bases de la cotización internacional:
- Unidad de medida de la mercancía: pieza, kilogramo, cubeta, etc.
- Unidad de manejo: es el envase que contiene las unidades de medida, caja, tambo, etc. En ocasiones la unidad de medida puede ser igual a la de manejo.
- Transporte y Contenedor: es fundamental conocer la capacidad en volumen y peso máximos que acepta el contenedor.
El conocer las capacidades del contenedor nos ayuda a saber las unidades de manejo que se pueden transportar en él. Para esto es necesario realizar cálculos de cubicaje para el mayor aprovechamiento del contenedor. Además que el costo del flete está determinado por el peso o volumen de la mercancía, lo que sea mayor.
- Determinar el costo total por unidad de medida: se deben clasificar los costos fijos y los variables para determinar el costo total y corroborar que el producto esté por encima del punto de equilibrio.
- Determinar la utilidad: se debe tener en cuenta el valor del dinero en el tiempo, es decir, los intereses, la inflación, etc. Recuerde que el precio es parte de la estrategia comercial, por lo que hay que tomar en cuenta el mercado y sus tendencias. La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación.
- Obtener precio de exportación EXW: el precio EXW es la base, ya que es el precio puesto en bodega (EXW por el INCOTERM Ex Works). Esto significa que sólo incluye costos de envase y embalaje, no incluye ningún costo del flete/transporte internacional, maniobras, ni despacho aduanal.
- Cotizar servicios logísticos (aduana, flete/transporte, seguros): en este rubro van los costos de los honorarios de los agentes aduanales, así como las maniobras para el despacho de la mercancía. Hay que evaluar distintos transportes para evaluar además del costo, las rutas, tiempos. No será lo mismo el costo del avión que de un camión o tren. En ese punto hay que considerar también el tiempo.
- Integrar la cotización: se debe definir el INCOTERM que se va a utilizar. Al precio EXW se le sumarán los costos logísticos correspondientes en base al INCOTERM a utilizar. Con base a la fracción arancelaria se tiene que determinar los requerimientos arancelarios y no arancelarios para el despacho y entrada de la mercancía al mercado. Es importante agregar a la cotización las políticas de venta, es decir, elementos como el tiempo de entrega, si hay un mínimo de compra, etc.
Como hacía mención al inicio, la cotización es un elemento de negociación en la compra-venta y tiene que ir lo más detallado y claro posible, ya que representa un compromiso, y de ser aceptado, en muchos casos basta para ser tomado como contrato.
Fuente: ProMéxico
@KaroNL
