Hace años, cuando era niño, alguna vez vi un programa de televisión en el que Héctor Suárez, encarnaba al mítico personaje: «El No Hay». Y aunque suena cómico, definitivamente hay muchos empresarios y comerciantes, a punto de alcanzar el éxito y no logran alcanzarlo porque no tienen la capacidad suficiente para atender una demanda creciente de clientes. Lo malo es que la gran mayoría de los empresarios y dueños de negocios, en vez de salir de su zona de confort para encontrar mecanismos para poder atender a TODOS sus clientes y no tener que decirles… No pues «NO HAY, MANO».
La disponibilidad es esa característica que tienen las grandes empresas que hace que siempre tengan productos suficientes para satisfacer las necesidades de sus clientes. ¿Alguna vez te has imaginado ir a un Mc Donalds y que te digan: «No joven, hoy no hay carne, así que no le puedo dar su hamburguesa», o ir al súper y que te digan: «No señorita, hoy no tenemos papel de baño»?
En cambio, es muy común ir a la farmacia de enfrente y que no tengan el producto que necesitas, ir a la taquería de la esquina y que esté cerrada porque el dueño estaba cansado y no quiso abrir, o incluso ir al centro para comprar muchos productos del mismo tipo y que la que atiende te diga: No, no se los puedo vender todos porque sino después qué vendo.
Suena gracioso, pero así pasa. Incluso hace algunos años, yo mismo fui un empresario del tipo «No hay» cuando abrí un expendio de pañales. Al desconocer el negocio, nunca me imaginé que literalmente, había cientos de marcas y tipos diferentes de pañales, toallas sanitarias y papel higiénico… pero al no contar con capital suficiente para surtir la tienda con un extenso surtido de pañales a excelentes precios, diariamente negábamos productos al 40% de las personas que entraban en la tienda. Y en vez de moverme, de buscar asociarme con alguien que pudiera aportar capital o crédito mediante productos a consignación, me conformé con la idea de que el negocio no funcionaba y… cerré.
Sé que es difícil, sobre todo cuando falta capital, poder tener productos disponibles para siempre satisfacer las crecientes necesidades de nuestros clientes. Pero piensa por un minuto y dime ¿a dónde es más fácil que regreses, a la tiendita que nunca está bien surtida, que no tienen un horario fijo y muchas veces está cerrada, o a la tienda donde sabes que puedes encontrar todo lo que necesites, en el horario que más te acomode? Es obvia la respuesta.
Pues bien, como siempre, a continuación te daré 5 tips que te ayudarán a tener siempre productos disponibles. Sé que cada tipo de negocio es diferente y no todos los negocios están destinados a seguir el mismo tipo de estrategias. Pero intentemos generalizar:
1. Utiliza la estrategia Just In Time, estrategia inventada por Toyota e implementada por casos de éxito tan sonados como las computadoras Dell. Esta estrategia se basa en el hecho de «hacer sobre pedido», pero tan eficientemente que los clientes no tengan que esperar mucho tiempo. Si eres fabricante, deberías leer más al respecto.
2. Si eres distribuidor y tu estrategia es más del tipo surtir sobre pedido, también puedes utilizar una especie de estrategia Just In Time, si los tiempos de respuesta de tus proveedores son adecuados. A veces creemos que el principal problema de una compañía es buscar a los empleados adecuados. Sin embargo, puedo decirte que posiblemente sea más importante que ello, buscar a los proveedores adecuados y tenerlos contentos.
3. Si eres distribuidor y tienes la obligación de tener stock en los aparadores de las tiendas, sé inteligente y, con base en estadísticas, calcula qué cantidad de qué productos deberías tener siempre en tus puntos de venta para que siempre puedas satisfacer la demanda de tus clientes.
4. Si tienes un comercio, también calcula la cantidad precisa que debes tener de cada producto con base en tus propias estadísticas de venta y posiblemente, con base en las estadísticas de venta de comercios como los tuyos (diferentes asociaciones en México o tus mismos proveedores pueden proporcionarte información que te ayudará a tomar las mejores decisiones).
5. No tengas miedo a asociarte. Si llega un punto en el que tu capital es insuficiente para surtir el mercado con tus productos, NO TENGAS MIEDO A ASOCIARTE. Existen diferentes esquemas a través de los cuales, incluso podrías asociarte con tus propios competidores. Muchos casos de éxito aparecen cuando diferentes comerciantes se organizan y conforman clubes de compras para abastecerse directamente con los fabricantes, por ejemplo.
Por supuesto, en este artículo sólo puedo darte algunos cuantos tips respecto a la disponibilidad… Pero estoy seguro de que tu mente tiene la verdadera respuesta a las necesidades de tu negocio. Sólo te pido que agites la varita mágica del marketing y repitas el conjuro. «Estar siempre disponible para mis clientes multiplica mis ventas».
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Luis Díaz
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